As negociações das quais tratarei neste livro são as que necessitam obrigatoriamente ser assessoradas, consultivas ou aconselhadas por um canal executivo que a tratará como desafiadora. Tais negociações normalmente compreendidas no período previsto para o cumprimento de metas, envolvendo negociadores, ou negociadoras, com habilidades para engajar-se em relacionamentos estratégicos. Estes que munidos de ousadia, desenvolvem continuamente suas competências de negociação até que se transformem em líderes.
Como o negociador é o desbravador e gerente do grande projeto chamado negócio, abordarei todo o contexto das negociações, assim, mesmo que líder ainda não o seja, ou que esteja incumbido apenas de conduzir o negócio até o fechamento, terá a possibilidade de vislumbrar todos os aspectos das operações de negociação e implantação. Sua virtude estará em cumprir sua missão de expandir os domínios de sua empresa, conquistando novos clientes através da resolução de problemas. Caso seja justo e comprometido, seu destino irresistível será cumprir esse dever essencial.
Grandes negócios corporativos ainda não podem ser realizados por inteligências artificiais — graças a Deus! Entretanto, não há tempo para ficar confortável. Negociações nunca funcionaram de forma procedural, e negociadores de grandes contratos consultivos, não podem permanecer em uma mesa, anotando pedidos.
Em negociações contemporâneas, a destreza em se relacionar e o conhecimento específico são primordiais para o desenvolvimento de uma solução a partir da coleta de informações do cliente. Tais contextos demandam a presença de negociadores experientes na vanguarda, cara a cara com seu interlocutor e enfrentando o concorrente. Esses serão nossos mestres da negociação.
Por padrão natural, acontecimentos futuros estão sempre em movimento e os resultados estão sempre em fluxo para alguma direção. Consequentemente, o mercado se transforma, tornando-se cada vez mais competitivo e impondo novas exigências de habilidades e competências aos negociadores. Clientes são forçados a escolher cada vez mais entre uma enorme gama de ofertas similares.
Não obstante, alguns acreditam que a história é cíclica, e que eventos transcorridos no agora, estão acontecendo sem a intervenção ou reflexos idênticos de seu similar passado, alterando a forma como a sociedade se relaciona; exemplos incluem guerras, epidemias ou catástrofes naturais. Acompanhando esses grandes eventos de transformação na humanidade, os hábitos de negociação sofrem profundas alterações, fazendo com que poder e valor mudem de mãos, embora sempre mantendo o relacionamento como ponto central.
A negociação é um processo complexo. O objetivo é sempre exercer influência, de forma que a imaginação das partes interessadas, excitada perante ganhos ou resoluções, acate ideias ou interesses. No entanto, no processo, apenas algumas das partes podem obter ganhos e estabelecer um relacionamento duradouro: o concorrente precisa ser excluído do resultado da equação.
Para que não sejamos subjugados pelo concorrente, não podemos, de forma alguma, ignorar seus ardis. Para tal, é fundamental a troca de informações, em todos os sentidos, entre o negociador, o cliente e o concorrente. É a conquista dos clientes que em alguns casos se tornarão seguidores fiéis.
Obviamente, na medida em que tratamos de conquistas, falamos também de negociações com vencedores e perdedores. É sobre essas negociações que este livro se debruça.
Procurei tratar a informação e os processos como etéreos, não importando se estão inseridos em um relatório, planilha, aplicativo, CRM, ou em um poderoso ERP. Isso fará com que a mensagem do livro possa alcançar todos os níveis de profissionais e todos os tamanhos de empresas, não importando a tecnologia que estejam utilizando.
Exploraremos as negociações a partir de sua essência: o relacionamento humano. Para isso, percorreremos textos que abrangem estratégias, evolução pessoal e conhecimento profissional. O livro foi concebido de forma que quem chegue ao fim tenha realmente recebido o prêmio de uma significativa, qualitativa e abrangente porção de conhecimento em relação ao universo das negociações.