Capítulo 1 - Fundamentos
Os fatores fundamentais
A formação do negociador
Conhecendo a ti mesmo
O que separa o aprendiz do negociador?
A performance e os resultados
A performance atual
Traçando planos
Os resultados da qualidade pessoal
A motivação como combustível
O verdadeiro negociador
O raciocínio lógico
Fatos ou suposições?
Um teste ao raciocínio
Realizando previsões
Elementos do Raciocínio lógico
Indo além
O entendimento da missão
As fronteiras da negociação e suas etapas
As forças de oposição
As encenações
O sucesso na jornada
Capítulo 2 - Ações iniciais
Conhecendo os efeitos do tempo
A utilização dos recursos
Sabendo porque lutar
O triângulo harmonioso
Os arquétipos
O propósito das partes interessadas
O propósito do contato primário
Construindo confiabilidade
Regras de ouro da conformidade
Capítulo 3 - Vitória e derrota
Estratégias de abordagem
O levantamento
Investigando a situação atual
Condições
Condições da solução
Condições orçamentárias
Condições de implantação
Condições comerciais
Exclusões
Encargos e responsabilidades
Seguros e garantias
Gerenciando expectativas
Acordo de expectativas
Prestação de serviços continuados
Empreitadas
Parcerias
Capítulo 4 - Estabelecendo o controle
Energia derivada do esforço
Pressão derivada da convivência
Ordem derivada dos métodos
Canalizando a força
Capítulo 5 - Distribuição dos recursos
Invencibilidade e vulnerabilidade
O ambiente e suas leis
Ampare os desmotivados
Fique atento aos assistentes
O roteiro dos negociadores
Capítulo 6 - Vantagem e desvantagem
Retenção do cliente
Registro de oportunidade
Comunicações
O feedback
O Idioma do íntimo
Reconheça os sinais
Reconhecendo a mentira
Capítulo 7 - Abordagem direta e indireta
Mobilização de recursos
As leis das negociações
Capítulo 8 - Mudanças
Objeções
Contornando objeções
As normas gerais
Encare os riscos
Mensurando as probabilidades
Execução e lucro
A verba e sua composição
Aditivos
Pleitos de reequilíbrio
Evitando um aditivo
Penalidades
Capítulo 9 - Mobilização de recursos
Sensibilidade com as informações
Capítulo 10 - Os clientes
Tipos de clientes
As maneiras de ser derrotado
Capítulo 11 - As classes de ambiente do cliente
Enfrentando as forças do ambiente
Liderança por maestria
Alguns tipos de tipos de batalhas
Concorrências privadas
Concorrências públicas
Modalidades
Critérios de julgamento
Ações decorrentes de julgamento
Fases das Concorrências
Critérios de desempate
Procedimento de manifestação de interesse
Sistema de registro de preços
Dispensa de concorrência
Acompanhe ou fracassará
Capítulo 12 - Sacrifícios e vitória
Por um bem maior
O sacrifício da margem
O sacrifício do cliente
Alianças que permitem a negociação
Acompanhamento e entrega
Atenção às pendências
Vitória e o júbilo
Comemorar é preciso
Agradeça espontaneamente
Ponha um ponto final
Registre para a história
Lições aprendidas